El reto
Reynolds Wrap necesitaba acelerar la rotación de su línea de papel aluminio en supermercados clave de México. El producto tenía buena distribución, pero competía contra marcas locales más baratas y contra alternativas genéricas. En el anaquel, sin alguien que explicara el diferenciador, la decisión muchas veces se iba al precio.
El brief fue claro: incrementar venta. Sin más presupuesto del normal. En 6 semanas.
La estrategia
Diseñamos una operación de demostradoras especializadas en cocina, capacitadas no solo en argumentos de venta sino en uso real del producto. La demostradora no decía "cómprelo, es bueno". La demostradora cocinaba con el producto, mostraba cómo el grosor del foil resistía mejor el calor, y explicaba por qué la diferencia de precio se justificaba en el resultado final.
Tres elementos críticos:
- Personal con conocimiento real del producto. No se trataba de uniformar a alguien con un letrero. Cada demostradora pasó por capacitación específica de uso culinario.
- Selección quirúrgica de PDV. Solo supermercados con perfil de shopper que valorara calidad sobre precio.
- Supervisión constante. Cada activación monitoreada en tiempo real a través de Tracker IN: hora de entrada, evidencias fotográficas de la ejecución, salida puntual.
El resultado
+185% de incremento en ventas vs. la base durante las 6 semanas de campaña. El sell-out se mantuvo elevado incluso después del cierre de la activación, indicando que la demostración no solo aceleró compras puntuales, sino que generó re-compra.
¿Qué se llevó la marca de aquí?
Tres aprendizajes que aplican a cualquier categoría:
- Una demostradora capacitada vale 10 veces más que un volante. El contacto humano experto convierte como nada.
- El PDV correcto multiplica el ROI. Más activaciones en menos puntos rinde más que poco esfuerzo en muchos.
- Sin supervisión en tiempo real, no hay garantía. Saber qué pasa en piso mientras pasa cambia el juego.